Näher und flexibler, als man denkt

Wie das erste Beratungsgespräch bei einer Privatbank effizient und informativ werden kann. Was beiden Seiten dienlich ist.

Für viele Menschen braucht es vielleicht ein kleines bisschen Überwindung, durch die Türe einer Privatbank zu schreiten. Zu hartnäckig hält sich der Mythos, dass man im Empfangsraum der Privatbanken nur als Millionär oder Millionärin willkommen ist. In Tat und Wahrheit muss jedoch niemand bis zur ersten Millionen warten oder im Lotto gewinnen, bevor er oder sie Kunde oder Kundin einer Privatbank werden kann. In vielen Fällen bilden schon das angesparte private Vermögen, das Pensionskassenguthaben oder eine in Aussicht stehende Erbschaft eine ausreichende Basis für die Aufnahme einer Kundenbeziehung zu einer Privatbank. Ebenso kann der Kauf oder Verkauf einer Immobilie, einer Firma oder eines wertvollen Kunstobjektes ein guter Grund sein, um eine Geschäftsbeziehung zu einer Privatbank aufzunehmen.

Eine gute Vorbereitung ist zielführend

Jedoch ist es ratsam, nicht unvorbereitet in das erste Beratungsgespräch zu gehen. Ein potentieller Neukunde sollte vor dem ersten Gespräch eine Auslegeordnung seiner persönlichen Ziele, seiner gesellschaftlichen Werte und seiner finanziellen Mittel vornehmen. Denn es hilft beiden Seiten, wenn ein Kunde sich darüber im Klaren ist, was seine kurz-, mittel- und langfristigen finanziellen Ziele sind, was ihm persönlich beim Thema Geldanlage wichtig ist, mit wie viel Risiko bei der Geldanlage er des Nachts noch ruhig schlafen kann und was er sich von der Betreuung durch eine Privatbank langfristig erhofft. Bei manchen Kunden stehen eher die Sicherheit und der Werterhalt im Vordergrund, bei anderen sind es die Rendite und die Innovationskraft des Kapitals.

Auch sollte man sich darüber Gedanken machen, wie viel Verantwortung man an seine potentielle künftige Privatbank delegieren möchte. Manch einem ist es vielleicht lieb und recht, wenn er sämtliche finanziellen Entscheidungen an die Bank delegieren kann, ein anderer hingegen möchte selbst entscheiden, wie und wo die Bank sein Geld investiert. So oder so: Je konkreter die Einschätzung der eigenen Person und Ziele ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sein erstes Gespräch mit dem Kundenberater einer Privatbank den soliden Grundstein für den Aufbau einer langfristigen und vertrauensvollen Beziehung legt.

Denn die Beratungsleistungen einer Privatbank sind meist umfassender und flexibler als bei den klassischen Gross- und Kantonalbanken. In einer Privatbank kümmert sich der Kundenberater um alle finanziellen Belange des Kunden – und spielt damit das vermutlich grösste Ass aus seinem Ärmel auf: Die Qualität und Konstanz in der persönlichen Beratung, in deren Genuss die Kunden einer Privatbank kommen. Denn dort wird die intensive Betreuung der Kunden und Kundinnen ausdrücklich von der Geschäftsleitung gewünscht und von den Mitarbeitenden viel intensiver gelebt als in anderen Geldinstituten. Nur so kann langfristig ein echtes Vertrauensverhältnis zum Kunden aufgebaut werden. Was wichtig ist, da Geld letzten Endes ein sehr emotionales Thema ist.

Daher ist meist schon das Setting ein anderes als in einer Grossbank: Ein Ansprechpartner kümmert sich um alle Aspekte der Vermögensverwaltung – beginnend beim Einkommen und Vermögen, über den Immobilienbesitz und vorhandene Vorsorgegelder, zu Fragen eines Erbvorbezugs oder zur Gründung einer Erbengemeinschaft, bis hin zur steuerlichen Optimierung des Vermögens. Bei all diesen Themen ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Kunde in jedem Monats- oder Jahresgespräch mit «seiner» Privatbank der gleichen Person gegenübersitzt. Denn die Fluktuation ist bei den Privatbanken im Schnitt deutlich tiefer als in anderen Geschäfts-, Kantonal- oder Auslandsbanken.

Individuelle Kundenwünsche geben die Richtung vor

Das zweite Ass im Ärmel eines Private Bankers ist seine Unabhängigkeit. Die wenigsten Privatbanken platzieren eigene Anlageprodukte im Markt. Stattdessen können sich deren Kundenbetreuer die Fonds, ETF oder Strukturierten Produkte nach einem echten «Best in Class» Ansatz aus der gesamten Breite des Marktes herauspicken. Entscheidend für die zu treffende Wahl sind die individuellen Ansprüche eines jeden Kunden. Denn der eine möchte sein Geld vielleicht «grün» und «sozial» anlegen, eine andere Kundin möchte ihr Vermögen vorzugsweise in der regionalen Wirtschaft – beispielsweise nur in Schweizer Aktien - investieren, wieder andere bevorzugen Geldanlagen entlang eines Megatrends, wie zum Beispiel beim Thema Künstliche Intelligenz oder Demografie.

Die konkrete Auswahl der Anlagevehikel lässt sich bei einer Privatbank aber nicht durch ein hauseigenes Label oder allfällige «Haus-Rabatte» in eine bestimmte Richtung locken. Woraus sich eine transparente Kostenstruktur ergibt und der Kunden keine Sorgen haben muss, das versteckte Kosten die Rendite seiner Investitionen unbemerkt schmälert oder er letztlich nicht das optimalste Produkt erhält. Statt hausinterner Produkte skizzieren die individuellen Bedürfnisse und Ziele des Kunden den globalen und langfristigen Aufbau sowie die Steuerung seines Kundenportfolios. Der Privatbank fällt dann letztlich nur noch die Rolle des Architekten beim Aufbau und bei der langfristigen Pflege des Kundenvermögens zu – und die des vertrauenswürdigen Partners in allen finanziellen Fragen.

Artikel - Handelszeitung